[汽車(chē)之家 行業(yè)] 日前，在全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)（長(zhǎng)沙）發(fā)展大會(huì)上，我們與貴州通源汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理張國(guó)華，進(jìn)行了一次面對(duì)面的溝通與對(duì)話，試圖從這個(gè)西南地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)身上，找到一個(gè)新的角度審視當(dāng)下的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)。
『貴州通源汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理 張國(guó)華』
貴州通源汽車(chē)有限公司（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“通源汽車(chē)”）成立于1992年11月28日，總部位于貴州省貴陽(yáng)市，主要投資經(jīng)營(yíng)中高端、豪華及超豪華品牌4S店。員工超過(guò)5000人，代理21個(gè)品牌、擁有105個(gè)授權(quán)品牌店、分店及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)店（信息來(lái)自通源汽車(chē)官網(wǎng)），在西南地區(qū)的汽車(chē)市場(chǎng)擁有較大的影響力。
1、根植于本地市場(chǎng)
今年1-8月，根據(jù)各個(gè)店面的數(shù)據(jù)匯總，張國(guó)華透露通源汽車(chē)的銷(xiāo)量累計(jì)同比增長(zhǎng)不低于20%，考慮到眼下整個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的狀況，通源汽車(chē)的經(jīng)驗(yàn)非常值得研究。
張國(guó)華認(rèn)為，從外部講，首先通源汽車(chē)在西南地區(qū)的銷(xiāo)量提升，離開(kāi)不了當(dāng)?shù)氐恼叻龀?，無(wú)論是貴州大數(shù)據(jù)和大生態(tài)戰(zhàn)略的制訂，還是貴州對(duì)基層的扶貧及投資拉動(dòng)，涵蓋從高鐵到高速公路網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，都大大提升了貴州地區(qū)的經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)能力，從而間接提升了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)表現(xiàn)。
其次，通源汽車(chē)在今年依然保持可觀的增長(zhǎng)率，也少不了幾個(gè)內(nèi)部因素的影響：第一個(gè)便是集團(tuán)始終聚焦于核心的汽車(chē)業(yè)務(wù)，一直把基礎(chǔ)的汽車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē)售后服務(wù)當(dāng)做重點(diǎn)。這包含集團(tuán)通過(guò)各種方式加快了諸如勞斯萊斯、瑪莎拉蒂等高端品牌的建設(shè)，把中檔品牌適當(dāng)放緩一些，包括讓一些低端品牌干脆給高端品牌的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)讓路。
●2、重視新零售模式
除了上面這些，張國(guó)華介紹通源汽車(chē)還從集團(tuán)層面加快了通源汽車(chē)文化廣場(chǎng)，這個(gè)“新興零售模式”的建設(shè)進(jìn)程，這是從品牌結(jié)構(gòu)到運(yùn)營(yíng)方式上的結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新。該模式集中于一個(gè)園區(qū)、一個(gè)投資人、一種運(yùn)營(yíng)方式的多品牌經(jīng)營(yíng)。從消費(fèi)者端來(lái)說(shuō)，無(wú)論是買(mǎi)一輛雪佛蘭的消費(fèi)者，還是打算購(gòu)置一輛瑪莎拉蒂的高端客戶，都可以在這個(gè)園區(qū)內(nèi)找到對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商，這大幅度降低了用戶到店選車(chē)的成本。此外，通源汽車(chē)旗下涵蓋近21個(gè)汽車(chē)品牌的業(yè)務(wù)鏈條，也通過(guò)一種運(yùn)營(yíng)模式被整合在一個(gè)園區(qū)里，從品牌結(jié)構(gòu)上把經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)產(chǎn)品鏈拉長(zhǎng)，讓用戶的選擇性更大，帶來(lái)的商機(jī)更多。
其次，通源汽車(chē)還把客戶的定義拉長(zhǎng)，原來(lái)客戶的定義就是熱點(diǎn)客戶，其實(shí)好多到文化廣場(chǎng)辦事的、參觀的，都可以定位成客戶。類(lèi)似中學(xué)同學(xué)會(huì)、大學(xué)同學(xué)會(huì)和EMBA同學(xué)會(huì)等，都應(yīng)當(dāng)作為一個(gè)集客的機(jī)會(huì)，眼下全集團(tuán)正動(dòng)用財(cái)力物力和人力進(jìn)行大規(guī)模集客，這也意味著對(duì)消費(fèi)者的多項(xiàng)利好，比如更多的資源和服務(wù)將會(huì)借此機(jī)會(huì)開(kāi)放給用戶，用戶也可以享受到更多便利。
面臨著今年下半年汽車(chē)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，通源汽車(chē)的年度主題也做了調(diào)整，因?yàn)榻衲暾麄€(gè)市場(chǎng)的變化比較快，可能上半年的措施到了下半年就不管用了。對(duì)此，集團(tuán)把業(yè)務(wù)重心放在了貴陽(yáng)，計(jì)劃依靠汽車(chē)文化廣場(chǎng)的新業(yè)態(tài)，帶動(dòng)周邊小區(qū)域來(lái)完成2019年度計(jì)劃；其次，集團(tuán)加大了績(jī)效考核的力度，因?yàn)樵谝粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，勝負(fù)的關(guān)鍵就是看誰(shuí)能把工作做的更深、更細(xì)致、更容易落地。大的趨勢(shì)沒(méi)有辦法左右，但經(jīng)銷(xiāo)商可以在一個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)做優(yōu)做強(qiáng)。
3、要進(jìn)入一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中
在談及回顧過(guò)去的歷史經(jīng)驗(yàn)，并展望未來(lái)和規(guī)劃戰(zhàn)略時(shí)，張國(guó)華說(shuō)，從1992年通源汽車(chē)成立開(kāi)始，整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)每年都在變，從業(yè)者也都一直在忍受著轉(zhuǎn)型的疼痛。但這就跟運(yùn)動(dòng)員是一樣的，如果運(yùn)動(dòng)員的肌肉不疼了，那他就是老了，也就該退役了。所以張國(guó)華講，下一步經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)還會(huì)繼續(xù)上演淘汰和洗牌，留下更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
面向未來(lái)，張國(guó)華認(rèn)為，通源汽車(chē)最終還是要進(jìn)入一線城市的競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)橐痪€城市市場(chǎng)空間大且用戶密度高；而且企業(yè)做大做強(qiáng)以后，肯定要進(jìn)到競(jìng)爭(zhēng)的中心去。為此，集團(tuán)現(xiàn)在也在做嘗試，包括在深圳和成都的核心區(qū)分別開(kāi)設(shè)了兩家店進(jìn)行試點(diǎn)。
而且，經(jīng)銷(xiāo)商也要勇于變革，并掌握和整車(chē)制造商談判的能力。比如說(shuō)，在5年前籌備汽車(chē)文化廣場(chǎng)時(shí)，通源汽車(chē)想整合各個(gè)店面的功能模塊，即把展廳后邊的鈑金、噴漆車(chē)間都連在一塊兒。當(dāng)時(shí)各個(gè)汽車(chē)廠家都不同意，但后來(lái)通源汽車(chē)也是通過(guò)做工作，并在建店時(shí)把基礎(chǔ)功能設(shè)施都設(shè)計(jì)好，該留的門(mén)都給留好，地下連不通的爭(zhēng)取在二樓留下連通空間，打樁時(shí)就做好日后改建的準(zhǔn)備，才最終實(shí)現(xiàn)了當(dāng)下前面店面分品牌獨(dú)立存在，后面機(jī)修售后部分連成一體的布局。
總之，在預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)時(shí)，張國(guó)華建議經(jīng)銷(xiāo)商：對(duì)一個(gè)以買(mǎi)車(chē)和修車(chē)為主業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，還是雷打不動(dòng)地要推進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化；其次，要把提升客戶體驗(yàn)給提到越來(lái)越高的高度上，這算是環(huán)境的大勢(shì)所趨，要圍繞用戶的美好生活去設(shè)計(jì)你的客戶體驗(yàn)。（文/汽車(chē)之家 曹磊）